Claves para hacer una venta de éxito

Las empresas son como los equipos de futbol:

“UN EQUIPO DE FÚTBOL SIN DELANTEROS NO METEN GOLES”

El vendedor no nace, se hace. La venta es técnica y metodología, es un arte que se aprende.

Algunos de los problemas que ya habrás encontrado en tu camino hacia el éxito de intentar vender tu producto o servicio:

  • Te es difícil encontrar empresas a las que tu producto o servicio pueda ser útil, y que se encuentren en el momento idóneo para un cambio o una nueva adquisición.
  • Dudas a la hora de contactar con la persona ideal a la que presentar tu producto dentro de la empresa. ¿Es el CTO? ¿El CEO? ¿El usuario?
  • No tienes un modo objetivo de evaluar la probabilidad de que esa oportunidad termine convirtiéndose en una venta.
  • Te falta información para acompañar a tu posible comprador a lo largo de su proceso de decisión.
  • El marketing online parece una opción adecuada para llegar a esos clientes, pero tus esfuerzos en SEO, redes sociales, contenidos, email marketing o SEM no están dando resultados

Te propongo el siguiente método:

LA PLANIFICACIÓN – Limar el Hacha

Paso 1: Definir público objetivo, ¿qué tipo de clientes serán más rentables para mi acción comercial?

¿A quien tienes que hablar? Entiende quién es tu potencial cliente, la persona con la que vas a tener que tratar y a la que tendrás que ayudar en su proceso de compra.

Tomate tu tiempo, investiga, pregunta a tus actuales clientes, a tus compañeros comerciales. ¿Quiénes son estas personas? ¿Qué problemas tienen? ¿Qué les preocupa? ¿Dónde buscan? ¿Qué les motiva? ¿Cómo deciden? ¿Qué le falta en su actual sistema o proceso de trabajo?

Intenta describir su proceso de compra, desde el momento que detecta un problema o una oportunidad, cómo investiga las posibles soluciones a su caso y qué motiva su decisión final. ¿Qué información podría buscar en Google en cada momento? ¿En qué redes participa para buscar consejo? ¿Qué publicaciones lee?

Averigua si tu cliente, al que te tienes que dirigir, es el usuario final, el CTO, el CEO de la empresa.

Piensa antes de comenzar.

Os recomendamos leer el post: 12 claves para hacer más rentable tu negocio

Paso 2: Segmentación o Bayer Persona

Asignar 10 atributos a dicho perfil de cliente: facturación, sedes, empleados, localización, tipología de negocio, edad, capacidad de pagar x, problemas específicos, necesidades propias, etc…

Paso 3: Conocer el sector al que me dirijo

Hacer lista de los problemas que suele tener el sector y qué resuelve mi solución. Que problemas resuelve tu solución. No hables de funcionalidades, ni tecnicismo.

Paso 4: Cuanto cuesto para poner foco

Averigua cuánto cuesta una hora de tu trabajo, no pierdas el tiempo, busca facturación a corto y la rentabilidad a largo. Ignora a quien te vaya a enredar.

Paso 5: Prospección

Hacer lista de posibles clientes objetivos. A quién envías tu propuesta, las personas correctas, averigua quién es el encargado de tomar la decisión de comprar dicho producto.

Paso 6: Conoce tu competencia y busca diferenciación.

El precio no importa si le das lo que necesita. De la competencia: No hacer lo que hacen mal, aprender y mejorar de lo que hacen bien y hacer lo que no hacen.

Paso 7: Preparar tus Impactos.

Prepara tu material de envío. Prepara todo el material apropiado y explícales cómo tu producto o servicio puede ayudarle a resolver sus problemas o puntos de dolor, establece la relación entre coste y beneficio, así como una proyección de ROI que permita a tu cliente potencial tomar rápidamente una decisión.

Paso 8: Definir objetivos Smart/ meta

Fíjate objetivos de visitas: a la página web,  presencial, adquisición de nuevos contactos cualificados para la venta, propuestas presentadas o ventas realizadas.

Intenta definir unos objetivos SMART:

eSpecíficos: Visitas, contactos, clientes …
Medibles: Ponle números
Apropiados: Define objetivos realistas y alcanzables
Relevantes: Ayudan a conseguir objetivos globales
Temporales: Incluyen hitos para su consecución

Paso 9: Prepara o decide una oferta gancho

¿Qué le vas a dar a tu cliente que justifique entregarte su atención o saltar los filtros?, dar significa recibir.

Curso gratis / consultoría / viaje / un eBook / un test … una versión free/ muy básica y cobra por la Premium. Atrápalo en tus garras.

Diseña una oferta que puedas utilizar para atraer a tu potencial cliente y ayudarle en su proceso de compra, que hable de su problema, o que le plantee soluciones generales si está investigando alternativas. También puedes plantear otros contenidos, como vídeos demostrativos, infografías, seminarios online, muestras gratuitas del producto, etc.

No te olvides dirigirle a tu página de aterrizaje (landing pages) que tengan un valor claro para tu potencial cliente y una llamada a la acción (normalmente un formulario que el usuario debe rellenar con información relevante para ti). Acuérdate de optimizarlas para SEO.

PASO 10: Diferénciate y preséntate como especialista

Busca posicionarte como un referente, una autoridad en la materia. Con implantaciones más rápidas que tu competencia, aplicando las mejores prácticas en el sector y con costos más razonables. Para ello debes conocer a tu cliente, saber que hacen, cómo lo hacen, sus problemas más relevantes y sus metas (sus deseos, sus sueños).

Presenta el producto directamente a quién lo necesita adecuando el leguaje emocional a cada uno de los agentes. Los intereses o motivaciones del CIT son diferentes al financiero o CEO.

Con experiencia en el sector, trabajas con soluciones verticales, especializados en necesidades concretas diseñadas para ti.

Somos una empresa con experiencia y garantías. trabajamos para…

Explica casos de éxitos, que le aportarás a sus beneficios.

Paso 11: Define tu ciclo o proceso de venta

Saber qué vas a hacer en cada momento, en el primer contacto, que hago para pasar a la demo, definir un conjunto de reglas en función de la información proporcionada por el contacto para decidir si enviarle más información a su correo o hacer una llamada. En función de los resultados de esa primera comunicación, puedes planificar ofrecer una demo online o presencial, o incluso un periodo de prueba. ¿Lo acepta? Ayúdale a conocer tu software con un seguimiento personalizado y adáptate a su ritmo.

Apuesta por las redes sociales, por cierto no todo el mundo las utiliza, te ayudará, pero no es la única fórmula.

Aprovecha la herramienta de CRM para analizar tu proceso y las visitas de tus clientes, ello te ayuda a saber que está mirando..

¿Quieres saber una historia real?, lee esta entrada: ¿Cómo este restaurante duplicó sus clientes en 6 meses?

 

EJECUTAR UN PLAN

PASO 1: Impacta a tus clientes

Impactar, de tu lista de clientes potenciales envía un impacto, vía email, vía correo tradicional, por redes sociales etc. Este impacto es masivo, pero debes administrarlos para poder gestionarlos. Si mandas 1.000 en un día y tardas dos meses en contactar con tus impactados, se olvidará. Cuenta con una carencia lógica, según el medio, que te permita llamar con la atención y frescura que corresponda.

Paso 2: Preséntate bien

Llamada de Tele-Marketing, preséntate como alguien que quiere ayudarle. Si tiene filtro, preséntate como alguien que le has mandado una información que tienes que verificar dicho envío. Como alguien que le tiene que comunicar que ha sido agraciado en nuestro obsequio, etc., pon tu imaginación e ingenio en marcha.

Paso 3: Cerrar una cita

Cierra una cita, concrétale el día y hora, estrecha las opciones, no la dejes abierta. “Le llamo el próximo martes a las 12 de la mañana” Nunca le hables de precio. Si algo te duele y el dolor es importante, el precio no importa para sanar tu dolencia.

Paso 4: ¿Cómo Pasar a tener una oportunidad?

¿Es el cliente ideal?
¿Es quien decide?
¿Tiene interés?
¿Tiene dinero?
¿Ha mostrado interés?
¿Podemos avanzar con él?

LA VISITA COMERCIAL

Paso 1: Conoce a tu cliente

Preguntar dolores, presentante como alguien que ayudas o colabora con empresas como la suya. Averigua sus posibles problemas. Céntrate en detectar dolores y problemas, no vendas nada. Averigua sus motivaciones y emociones:

¿Tiene problemas?/ ¿esta interesados?
¿Cómo puedes ayudarle a solucionar su problema?
¿Conecta nuestra solución con sus problemas?
¿Está preparado para avanzar en nuestro proceso? / ¿Siguiente paso?
¿Tiene capacidad de decisión o influir?
¿Tiene dinero?

Paso 2: Escucha a tu cliente

Escucha activa. Escuchar, escuchar y escuchar, poniendo foco en sus problemas y en el negocio del cliente.

¿Cómo son sus proceso?, ¿cómo lo hacen? y ¿qué hacen?
¿Cómo solucionamos sus problemas?
¿Cuáles es su objetivo en la resolución del problema?
¿Han buscado alternativas en algún momento?
¿Cuál sería la solución o situación ideal?
¿Si tiene algo, porque compró el sistema viejo, que le impulso o que esperaba cuando lo compró?

Paso 3: Háblale de emociones.

Qué le diferenciará cuando adquiera tu solución, que beneficios obtendrá. Los humanos somos curiosos, háblale como otros están beneficiándose de tu solución.

Emociones:

  • Diferenciación
  • Distinción
  • Ventajas
  • Seguridad
  • Calidad
  • Curiosidad
  • Bienestar
  • Control
  • Calidad de vida
  • Productividad

CHEQUEA LOS PASOS DADOS – ¿Cuántos árboles he cortado?

Paso 1: Medir cada día

Medir cuantos impactos he mandado, cuantas llamadas he realizado, Cuantos se mostraron interesados, cuantos sin interés, cuantas oportunidades.

Paso 2. Compara con lo planificado

¿Has conseguido las visitas previstas? ¿El margen de conversión es el previsto? ¿He obtenido los resultados previstos?

Paso 3. Actúa y corrige.

Reflexiona sobre lo ocurrido, mejora tu proceso, cambia de estrategia, si algo no funciona mejóralo. Aprendemos de los errores.

Paso 4: Monitoriza tus resultados regularmente

Medir semanalmente y mensualmente. Mantén el ciclo, pasa por el paso 2 y 3.

TE AYUDARÁ:

  • Montar un blog, con cosas de interés para tus posibles cliente
  • Usa redes sociales LinkedIn, FaceBook, etc.
  • Una buena demo y un video o pdf que hable de buenas prácticas sobre su actividad.
  • Hablar de tus puntos fuertes:
    • Formación personalizada
    • Acompañamiento
    • Asistencia técnica y soporte
    • Actualizaciones y mejoras
    • Nuestra experiencia en el sector
    • De nuestros clientes

 

Un software verticalizado permite ofrecer soluciones mucho más acertadas, ágiles y continuas para los procesos de tus clientes y esto es un punto al cual debes sacar un mayor partido.

 

LA DEMO

No es un lugar para enseñar tus méritos técnicos, sino un espacio temporal en el que tienes que entender y comprender los problemas del cliente y que el vea que los resuelve y como los resuelves.

Las presentaciones no se hacen para uno mismo; el objetivo final de una presentación debe ser el de mostrar al cliente soluciones a sus problemas.

10 reglas básicas para hacer una demostración de software útil.

  1. Informarse sobre el cliente: por qué quiere cambiar, por qué nos está escuchando, qué software utiliza ahora, qué hace exactamente, etc. De cuanta más información dispongamos, mucho mejor.Preguntar: ¿estáis el cliente y tú hablando de lo mismo?

 

  1. Decir NO: es normal decirle sí a todo al cliente y esto es un error. Debes decir que NO a aquellas funcionalidades de las cuales no dispongas (incluso aunque hipotéticamente pudieras disponer de ellas en un futuro).
    No vendas nada que no tengas actualmente. NO VENDAS HUMO.

 

  1. Prepara la demo con datos adaptado al modelo de negocio de tu cliente, pon su logo, su sector, sus clientes y proveedores… así se sentirá más cómodo e identificado.

 

  1.  Hacer La presentación debe cumplir dos cometidos. El primero, informar sobre nuestra empresa, para que el cliente sepa quién va a ser su proveedor de software. El segundo, presentar conceptos y flujos de trabajo. Si le presentas sólo el software se perderá rápidamente ya que tú lo conoces mucho mejor que él. Dile qué puede hacer, no cómo se hace específicamente en nuestro producto.

 

  1. Demos personalizadas: Para presentar un ERP o un vertical las demos personales siempre funcionan mejor. Usa las demos generales para conseguir varias demos personales.

 

  1. Perfil técnico: La presentación que la realice alguien con suficientes conocimientos técnicos sobre el producto y el mercado. El comercial mejor que realice la presentación de la empresa.

 

  1. El tiempo: prepárate la presentación y controla el tiempo. ¿Cómo hacer una presentación comercial?

 

  1. Participación por parte del cliente: El éxito de la implantación de un software depende en un 50% del proveedor y en otro 50% del cliente. Si el cliente no está totalmente implicado desde el primer día no deberías seguir adelante.

 

  1. Consultoría: Esto daría para mucho, pero debes conocer su problemas para resolver sus prioridades.

 

  1. Salto a la oferta: Prepara una propuesta comercial acertada, recuerda el dinero no importa si le resuelves su problema o le haces ganar dinero, explícalo. La gente paga por no tener problemas. No se los crees.
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